Када разговарају са колегама у индустрији, неки верују да је лоше пословање последица недостатка разноврсности производа или спорог ажурирања производа. Мислим да је ово стављање кола испред коња-то је случај враћања узрока и последице уназад. Колико сам схватио, када посао продавнице иде споро, то није зато што купци немају избора, већ зато што се плаше да бирају.
Када муштерија уђе у вашу продавницу, право питање које му пада на памет није „Шта да купим?“ али "Који нећу пожалити што сам купио?" Оно чега се купци највише плаше је трошење новца, а не добијање производа који им се заиста свиђа. Ако ваша продавница нема такав производ, резултат ће неизбежно бити да погледају около и оду празних-рука-и наравно, ваше пословање неће напредовати.
Да бисте осигурали да ваша продавница напредује, морате имати производ који купци једноставно морају купити када уђу.
Сврха овог производа „мо-купити“ није само да заради новац; његова највећа функција је да изгради поверење купаца. Његова права вредност лежи у томе да купци осете, у тренутку када уђу, да је „ова продавница поуздана“.
Производ „мора{0}}купити“ има неколико кључних атрибута. Можете да проверите да ли ваша продавница има продавницу која одговара овим критеријумима: Прво је познавање-то је производ са којим су купци веома упознати, укључујући његов укус, текстуру, цену и тако даље. Када купци купе нешто познато, осећају се мање вероватно да ће бити преварени; Друго је велики обим и висока продаја. Производи који се добро продају без попуста или промоција су они којима купци највише верују; бројке о продаји током распродаја и промоција често садрже неке надуване бројке; Треће је лакоћа препоруке. Неки производи имају сложене састојке које је тешко јасно објаснити, а купци немају стрпљења да слушају дугачке описе, тако да је лако препоручити кључни атрибут производа који морате-купити.
Питање марже профита за ставке које се „морају-купити“ овде није посебно обрађено јер ове ставке нису нужно ваши производи са највишом-маржом (мада свакако не би требало да користите производе са-водећим губитком у ову сврху). Ови предмети служе да уливају осећај поверења код купаца; када осете ово поверење, већа је вероватноћа да ће импулсивно покупити ваше остале производе. „Морате{5}}купити“ артикли су почетна тачка за изградњу поверења купаца и могу да подстакну продају у целој продавници.
Метод за подстицање продаје у продавници је да сви остали производи „позајме“ поверење од ставке коју морате{0}}купити. На пример, поставите нове производе или истакнуте производе поред артикла који морате-купити тако да купци могу да их виде и мисле: „Производи из ове продавнице у коју верујем не би требало да буду лоши“. Због тога је много лакше препоручити их.
Основна логика је следећа: поверење је преносиво. Без ставке које морате-купити, сваки нови производ који лансирате захтева почетак од нуле да бисте убедили купце; са ставком коју морате-купити, сваки нови производ гради на том постојећем поверењу.
Пратећи ову логику, побољшање пословања продавнице може се разумети на следећи начин: користите вредност за новац (однос квалитета-и-цене) својих производа „мора-купити“ да бисте стекли поверење купаца, обезбеђујући да купци имају могућност да-уђу у продавницу. Затим користите ове производе „мора-да купити да бисте повећали продају других артикала, преносећи то поверење на њих. Ово ствара циклус „куповине{7}}поверења-поновне куповине“ и посао продавнице ће природно напредовати.
Када ово примењујете у пракси, немојте да се заглавите у забринутостима да „немате довољно производа“ или „не ажурирате инвентар довољно брзо“. Уместо тога, почните тако што ћете идентификовати један производ у вашој продавници који би купци купили без оклевања, фокусирајте се на његово усавршавање и користите га за изградњу поверења купаца у вашу продавницу. Тек тада треба да се позабавите осталим питањима.
